Een ondernemer zoekt een verkoper. Dan praat je niet over een lijstje van competenties, maar vooral over het type van de ideale nieuweling. “Nou”, zei mijn opdrachtgever, “als je de bestaande zou kunnen klonen, dan zou ik helemaal gelukkig zijn”.
De huidige verkoper, die er dus een collega bij zou gaan krijgen, is iemand – zo bleek – van voor in de zestig. (!) Doorgestroomd vanuit de productieafdeling, zonder enige theoretische opleiding. (!!) Maar dat maakte hem eigenlijk helemaal niets uit, opleiding, zo vertelde mijn opdrachtgever. Kennis van het product, gevoel voor de klant, luisteren met kennis van zaken. Op die manier heel solide kunnen adviseren.
En passant bleek dat die ideale verkoper een paar jaar geleden bijna ontslagen was (!!!) Hij was voor een gedeelte arbeidsongeschikt verklaard, kon zijn werk “op de vloer” niet meer goed uitvoeren. Wat moet je met zo iemand? Een ongeschoolde productiemedewerker die zijn werk niet meer mag doen. Deze senior had al bijna de bestaande fabriek ingeruild voor de uitkeringsfabriek van de BV Nederland. Zo gaan die dingen, toch? Een jaar of zestig, gedeeltelijk arbeidsongeschikt, 0 opleiding. Weg ermee, komt nooit meer aan de bak. Iedereen begrijpt dat.
Ik niet.
En daarom haal ik dit hier even aan. Er zijn zoveel goede mensen die door het brede bedrijfsleven al helemaal zijn afgeschreven. Consequent, rücksichtslos. Dat doet me op dit moment denken aan een vergelijkbaar historisch verhaal van toen ik pas begon. Een collega kwam ermee. Ze moest iemand psychologisch onderzoeken. Ja, alleen voor de vorm, want de kandidaat dacht dat hij in een bepaalde vacature zou passen. Een stapje hoger. Maar zijn baas vond dat baarlijke nonsens, een belachelijk idee. Om bedrijfspolitieke redenen moest de kandidaat worden getest, dan waren ze er voor altijd van af. Dan zou iedereen wel weten dat dát echt een brug te ver was, zo’n nieuwe functie, voor die kandidaat. Hij werkte al een jaar of tien tussen de rekken en op de heftruck in het magazijn, en moest dat nog maar een jaar of tien doen. Vond de manager. Maar de uitkomsten van de test waren briljant. Met een dik HBO-niveau als één van de conclusies. Toen mijn collega de rapportage met de kandidaat besprak, biggelden er dikke tranen over zijn wangen. Hij had het altijd al wel geweten, biechtte hij op, maar zijn baas wilde het maar niet geloven…
Terug naar mijn eigen voorbeeld, deze week. Met drie welbewuste uitroeptekens. Ik mocht iemand klonen omdat hij zo verschrikkelijk goed functioneerde. “Oud, op en versleten”, maar aantoonbaar de perfecte verkoper van dat product, voor dat bedrijf. Ze willen daar dat hij doorgaat tot aan zijn zeventigste.
De moraal, heel kort:
1. Kijk naar mensen van vlees en bloed in plaats van naar papieren cv’s.
2. Gooi alle vooroordelen over boord. Algemene ideeën voorspellen doorgaans alleen maar het omgekeerde van wat u denkt.
3. Onderzoek de mogelijkheden, in plaats van de onmogelijkheden.
Anders geformuleerd:
1. Leeftijd is volledig onbelangrijk voor niet specifiek fysiek belastende functies.
2. Ervaring kan/zal eerder beperken dan vernieuwen.
3. Opleiding is verre ondergeschikt aan attitude.
En ik garandeer u, tot besluit, dat als u die eenvoudige stappen (twee keer drie) niet kunt of wilt nemen, u per definitie 80% van de stoelen binnen uw organisatie verkeerd heeft bezet.
Een aardig stukje op mijn nieuwe NNC-site sluit hier mooi bij aan.
Ton Westphal + No Nonsense ++ 