Een “verkoper binnendienst”. Zelfs tot een jaar of twee na de crisis, die zoals we allemaal weten – toch? – in 2008 toesloeg, werden er huurmoordenaars op gezet om ze te vinden en vervolgens te strikken voor je organisatie. No Nonsense Consultancy bestaat over een paar weken 25 jaar, en letterlijk vanaf dag 1 had/heb ik continu (!) opdrachten in behandeling tot werving en selectie van een “verkoper binnendienst”. Nou ja, vooral werving, want iedere “verkoper binnendienst” met een beetje relevante ervaring en niet ouder dan een jaar of 40 is goed. Dan gaat het niet meer om selectie (…).
Het valt het me op, dat ik in de afgelopen week van verschillende werkgevers heb gehoord dat ze hun “verkopers binnendienst” niet (meer) begrijpen. Misschien heeft dat te maken met de aandacht die ze inmiddels krijgen. We hebben er weer tijd en energie voor, voor die mensen die van binnenuit voor handel moeten zorgen. Voorheen ging dat allemaal vanzelf, dachten we, en hoefden “we” de opdrachten alleen maar te noteren. Maar nu we als managers ook de “verkoper binnendienst”, die gouden pik waar we al een kwart eeuw achteraan jagen, eens kritisch gaan beoordelen, vallen ze successievelijk, stuk voor stuk, door de mand.
We weten eigenlijk amper wat de “verkoper binnendienst” allemaal doet, of juist NIET doet. Want ik hoor steevast de volgende verzuchtingen:
- ze weten niet wie ze wanneer moeten bellen, en waarvoor;
- als ik vraag hoe hun agenda er voor de komende week uitziet, dan hebben ze het allemaal druk, maar typische “agendapunten” zijn er niet;
- ze weten niet waar ze morgen aan moeten beginnen, en hoe de dag van overmorgen er uit zal, of moet zien;
- als ik vraag wat hun offerteportefeuille is, hoeveel en hoe groot, bij welke relaties en wanneer de beslissingen gaan vallen, dan blijft het oorverdovend stil;
- wie heb je nou precies nodig bij welke organisatie en voor welke offerte, en wanneer ga je die dan bellen of zo, ook dan kijkt men elkaar aan.
Ik denk dat ik het zo wel aardig heb samengevat. In grote lijnen. Het leven van een “verkoper binnendienst”. Afkomstig uit de organisaties van melk en honing. Nooit eerder een crisis meegemaakt. Het kwam toch wel goed. Nooit geleerd, laat staan gewend om te vechten voor een opdracht, om in een harde concurrentieslag de kastanjes voor je baas uit het vuur te slepen. Niet uitgenascht, zelfs niet een beetje. Weinig tot geen ondernemerschap. Het verschil maken, hoezo? Hoe dan? Maar ik moet om half vijf weg. Morgen weer een dag. Dat komt volgende week wel.
Genoeg. Zijn het foute werknemers? Helemaal niet. Vervelende mensen? Allerminst. Onbetrouwbaar? Nee hoor. Alleen, ze zijn kind van deze maatschappij, en ze hebben de afslag van 2008 gemist. Inmiddels zijn ze rijp om te worden vervangen door een website. Want die is veel slimmer, handelt sneller, is altijd beschikbaar en doet wat-ie belooft.
BRAZILIË
Maar als dat soort verhalen, zeg maar gerust die vertwijfeling tegen je aan wordt gehouden, trek ik zoals wel vaker een vergelijking met de sport. Wat ligt er nu dan meer voor de hand dan de wereldkampioenschappen voetbal? Waar Louis van Gaal top presteert met een groep, die het volgens bijna alle kenners niet zou kunnen. Te jong, te onervaren. Niet uitgenascht. Geen niveau. Zo lijken die voetballers, drie tot vier uitzonderingen daargelaten, wel op de “verkoper binnendienst”. Maar Van Gaal is onder deze omstandigheden een hele goede manager.
Hij zegt namelijk precies wat ze precies moeten doen. Nog sterker, die voetballers lopen nog net niet met een opdrachtenbriefje het veld in, alhoewel het heel weinig scheelt. Hij heeft het allemaal uitgedokterd, voorgekookt en uitgelegd. En nog maar een keer, en nog maar een keer. Dát moet je doen, en dát moet je laten. Ieder op zijn positie. En wee je gebeente als je daar van afwijkt.
Hij scoort er geweldig mee, vind ik. Met dank aan een groep die relatief onervaren is, en vaak over minder kwaliteit beschikt dan de concurrent. Dat die Van Gaal-vlieger onder andere omstandigheden niet opgaat, daar kom ik later nog wel een keer op terug.
Tot besluit nog heel even de WK. Omdat ik vantevoren al wist dat Brazilië gisteravond zou winnen, heb ik alleen de tijd genomen om de tweede helft te bekijken. Puur ter bevestiging. En inderdaad, een onterechte vrije trap-met-grote-gevolgen, als ervaren scheids-van-naam überhaupt fluiten als een dronkenman, geen rode kaart voor keeper Julio Cesar…
Vanavond wint Nederland van Costa Rica en Argentinië van België. Regulier. Meer benieuwd ben ik naar de halve finale van Duitsland tegen Brazilië. Want, moet Brazilië nog steeds winnen, of vinden de geldschieters het wel genoeg, de halve finale? Duitsland is immers drie keer beter. Dat wordt een wedstrijd waar ik nu eens echt voor ga zitten. Hoe ver gaan “ze”?
Maar verheugen doe ik me op Nederland-Costa Rica, straks. Dankzij Louis. Zijn grootste uitdaging daarna is hoe Nigel de Jong te vervangen. Ik vrees dat dat zelfs Louis wel eens te veel kan gaan worden. Dus toch geen god, maar wel net een mens. Net als al die andere managers…
Trouwens, dat je als wereldtopper ook top-engels moet spreken, noch bescheiden hoeft te zijn, blijkt wel uit onderstaand interview 🙂
Ton Westphal + No Nonsense ++ 